Sales Enablement

Überblick

Sales Enablement ist eine kuratierte Sammlung von Modulen, die Vertriebsteams genau die Tools, Inhalte und Trainings an die Hand gibt, die sie für ihren Erfolg brauchen. Dieser strukturierte Ansatz sorgt für höchste Effizienz im gesamten Vertrieb und macht die direkte Wirkung Ihrer Maßnahmen klar nachvollziehbar und messbar.

Im Folgenden finden Sie die Programme, die in diesem Lösungspaket enthalten sind.

1. Strategie & Wandel: Einführung einer Vertriebsmethodik

Anwendungsfall: Die Geschäftsleitung hat eine neue Methodik, ein neues ICP oder eine neue Vertriebsstrategie eingeführt, und das Team muss Deals anders führen. Typische Signale:

Der CRO kündigt ein Upskilling-Programm über mehrere Quartale an, mit Rückendeckung und Budget der Geschäftsleitung
Ein neuer VP Sales oder CRO kommt an Bord (neue Führungskräfte stoßen eine Überprüfung von Methodik & Playbook an)
Nach einer Fusion oder Übernahme werden mehrere Vertriebsteams auf ein gemeinsames Playbook gebracht
Änderungen bei Preisen, Paketen oder ICP werden im gesamten Team eingeführt
Eine neue Salesforce- oder HubSpot-Einführung, bei der das Vertriebsteam neben dem Tool auch neue Prozesse lernen muss

2. Einsatzbereitschaft: Onboarding im Vertrieb

Anwendungsfall: Das Team stellt schneller ein, als der bestehende Onboarding-Prozess neue Mitarbeitende einarbeiten kann. Die Einarbeitungszeiten schwanken, und die Qualität des Onboardings hängt zu stark davon ab, bei welcher Führungskraft jemand startet. Typische Signale:

Mehr als 10 offene AE- oder BDR-Stellen auf LinkedIn oder in Jobbörsen
Eine kürzlich abgeschlossene Series-B- oder Series-C-Finanzierung mit öffentlich kommunizierten Einstellungsplänen
Expansion in eine neue Region
Ein neuer Jahrgang von Berufseinsteigenden oder Junior-AEs startet

3. Kompetenzentwicklung: 1:1-Coaching im Vertrieb

Anwendungsfall: Eine bestimmte Kompetenzlücke zeigt sich in Deal-Reviews oder in der Analyse verlorener Deals, und einzelne Workshops schließen sie nicht. Typische Signale:

Einführung einer neuen Vertriebsmethodik (MEDDIC, SPICED, Challenger) ohne konsequentes Coaching dahinter
Die Zielerreichung sinkt im gesamten Team, nicht nur bei einzelnen Vertriebsmitarbeitenden
Neu eingestellte Vertriebsführungskräfte der ersten Ebene, die selbst Unterstützung brauchen
Win-Loss-Analysen zeigen wiederkehrende Schwächen bei Bedarfsanalyse, Qualifizierung oder Einwandbehandlung

4. Wissen weiterentwickeln: Sales Playbook

Anwendungsfall: Die Inhalte sind vorhanden, aber der Vertrieb nutzt sie nicht. Entweder wird die vorhandene Sales-Enablement-Plattform kaum genutzt, oder es gibt gar keine. Typische Signale:

Eine Produkteinführung, bei der der Vertrieb etwas Neues positionieren muss
Veränderungen im Wettbewerb (neue Anbieter, Wandel der Kategorie, Neupositionierung)
Ein laufendes Projekt zur Überarbeitung von Battle Cards oder Playbooks
Deutliche Unzufriedenheit mit Highspot, Allego, Showpad oder Seismic
Keine eigene Sales-Enablement-Plattform (häufig im Mittelstand)

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