Sales Enablement

Yleiskuvaus

Sales Enablement on huolella koottu moduulikokonaisuus, joka antaa myyntitiimeille juuri ne työkalut, sisällöt ja koulutuksen, joita ne tarvitsevat onnistuakseen. Jäsennelty toimintatapa tehostaa koko myyntiorganisaatiosi työtä ja antaa selkeät keinot seurata ja mitata panostustesi suoraa vaikutusta.

Alla on kuvaus ratkaisupakettiin sisältyvistä ohjelmista.

1. Strategia ja muutos: myyntimallin käyttöönotto

Käyttötapaus: Johto on ottanut käyttöön uuden myyntimallin, ihanneasiakasprofiilin (ICP) tai kaupallisen strategian, ja tiimin on vietävä kauppoja eteenpäin uudella tavalla. Tyypillisiä merkkejä:

Kaupallinen johtaja (CRO) julkistaa useamman vuosineljänneksen osaamisen kehittämisohjelman, jolla on johdon tuki ja budjetti
Uusi myyntijohtaja tai CRO aloittaa (uusi johto käynnistää usein myyntimallin ja myyntikäsikirjan uudelleenarvioinnin)
Useiden myyntitiimien yhdistäminen saman myyntikäsikirjan alle yrityskaupan jälkeen
Hinnoittelun, tuotepaketoinnin tai ihanneasiakasprofiilin muutos, joka viedään koko tiimiin
Uusi Salesforce- tai HubSpot-käyttöönotto, jonka myötä myyjien on opittava uudet prosessit työkalun rinnalla

2. Roolivalmius: myynnin perehdytys

Käyttötapaus: Tiimi rekrytoi nopeammin kuin nykyinen perehdytys ehtii saada uudet myyjät vauhtiin. Perehtymisajat vaihtelevat, ja perehdytyksen laatu riippuu liikaa siitä, kenen esihenkilön tiimiin uusi työntekijä päätyy. Tyypillisiä merkkejä:

Vähintään 10 avointa AE- tai BDR-roolia LinkedInissä tai työpaikkailmoituksissa
Tuore B- tai C-kierroksen rahoitus ja julkiset rekrytointisuunnitelmat
Laajentuminen uudelle markkina-alueelle
Vuosittain aloittava vastavalmistuneiden tai junioritason AE-myyjien ryhmä

3. Kyvykkyyksien kehittäminen: 1:1-myyntivalmennus

Käyttötapaus: Kauppakatselmoinneissa tai hävittyjen kauppojen analyysissä näkyy tietty osaamisvaje, eivätkä kertaluonteiset työpajat korjaa sitä. Tyypillisiä merkkejä:

Uusi myyntimalli (MEDDIC, SPICED, Challenger) on otettu käyttöön ilman johdonmukaista valmennusta sen tukena
Myyntitavoitteiden saavuttaminen heikkenee koko tiimissä, ei vain yksittäisillä myyjillä
Uudet lähiesihenkilönä aloittavat myyntipäälliköt, jotka tarvitsevat itsekin tukea ja valmennusta
Voitettujen ja hävittyjen kauppojen analyysi osoittaa toistuvia heikkouksia tarvekartoituksessa, kvalifioinnissa tai vastaväitteiden käsittelyssä

4. Elävä tieto: myyntikäsikirja

Käyttötapaus: Sisältöä on olemassa, mutta myyjät eivät käytä sitä. Joko nykyinen myynnin tukialusta ei ole saanut käyttäjiä mukaan tai alustaa ei ole lainkaan. Tyypillisiä merkkejä:

Tuotelanseeraus, jossa myyjien on asemoitava jotain uutta
Muutos kilpailutilanteessa (uusi kilpailija, kategorian muutos, uudelleenasemointi)
Kilpailijakorttien tai myyntikäsikirjan päivitysprojekti on käynnissä
Selvää tyytymättömyyttä Highspotiin, Allegoon, Showpadiin tai Seismiciin
Ei omaa myynnin tukialustaa (yleistä keskisuurissa yrityksissä)

Hinnoittelu